D’abord, qu’est-ce que c’est qu'un SMI et à quoi ça sert ?

C’est en fait une démarche pragmatique et opérationnelle qui, à travers votre volonté

de développer de nouvelles idées en matière commerciale, administrative, ou encore organisationnelle,  va vous permettre :

-          de marquer votre différence

-          d’anticiper les évolutions de votre marché

-          de renforcer une dynamique en interne

-          de créer de la valeur 
 

Votre entreprise est évidemment à la recherche de bonnes idées pour assurer sa croissance, faire des économies ou encore développer son offre-client, non ?

Fini la boîte à idées (souvent désespérément vide), aujourd’hui, on parle de SMI, c’est aussi ce qu’on appelle un programme d’innovation participative. 
 

Etre à l’écoute des idées et propositions et valoriser le savoir-faire de vos collaborateurs sont des éléments indispensables pour votre réussite.

Mais une bonne idée n’est pas celle qui reste idée, c’est celle qui devient réalité et qui apporte des résultats, aussi le véritable travail commence par son application.     

Voici un exemple concret pour illustrer le propos :

En 2001, au moment où le groupe Accor, son employeur, lance un programme d'« innovation participative » afin de stimuler la créativité de ses 150 000 salariés, cet ancien réceptionniste propose de faire éteindre systématiquement les téléviseurs dès que le client libère sa chambre.

C'est simple, mais il fallait y penser : l'idée rapporte entre 600 000 et 1 million d'euros d'économies à son employeur entre 2002 et 2003. Ce collaborateur est aujourd’hui directeur d’un hôtel du groupe à Bordeaux.                                                                                                
Et oui, Les meilleures idées proviennent souvent des gens de terrain !
La mise en place d’un SMI vise en fait 2 objectifs principaux 
- l’objectif économique :
améliorer la performance de l’entreprise   
encourager l’innovation 
- l’objectif social : 
favoriser l’écoute    
reconnaître le savoir-faire et valoriser ses collaborateurs 
                                                                                                 
Pour être parfaitement réussi, un SMI nécessite 4 phases essentielles             
- donner une identité à la démarche : nom, logo, visuels permettant l’identification du dispositif
- maintenir la démarche présente à l’esprit : actions de promotion ponctuelles et régulières, affichage permanent des résultats  
- faciliter la participation à la démarche : diffusion d’outils et de supports, individuels ou collectifs, présentant des techniques et astuces de créativité                                                                              
- valoriser les individus et les idées : promotion effective des idées, une diffusion large des témoignages d’auteurs d’idées, de managers, récompenser les auteurs par un système de points, ...   
                                                                          
Le dernier item, et non des moindre, est celui qui consiste à mesurer la performance obtenue. 
Pour cela, je suggère la mise en place d’indicateurs, comme par
exemple :                                                                               
a.      la moyenne d'idées proposées par employé - répartition par service                        
b.      le nombre d’idées retenues sur nombre d’idées proposées                                        
c.      les idées réalisées / idées retenues                                                                             
d.      les économies et/ou recettes supplémentaires générées                             
Ne vous adaptez pas, innovez ! Et surtout, n’attendez pas trop longtemps car si vous n’agissez pas, d’autres le feront avant vous.    

Avec la plupart des patrons de PME et PMI que j’accompagne, nous parlons souvent de changement dans le cadre de la stratégie de développement de leur entreprise :

-          -       changement dans l’organisation 

-          -       changement dans les ressources humaines

-          -       changement dans les moyens opérationnels

-          -       changement dans les plans de développement 

et parfois aussi :

-          changement de cap (dans le cadre de l’élaboration de nouvelles stratégies)

-          changement de mains (dans le cadre d’une préparation de succession ou transmission)

-          changement de fonction (dans le cadre de l’intégration de nouveaux collaborateurs ou d’une nouvelle organisation interne).

Tout est donc souvent affaire de changement. Il ne s’agit bien sûr pas de rompre avec ses fondamentaux et ses valeurs, celles qui caractérisent l’entreprise, mais d’adapter en permanence l’organisation de l’entreprise aux réalités de son marché.

Comme celui-ci change constamment, comment voulez-vous progresser si vous ne procédez pas aux changements incontournables qui vont vous permettre de rester dans la course ? 
Et pour faire partie de ceux qui restent en tête, il faut pouvoir anticiper et prévoir …

Trop souvent, je constate des freins et des réticences aux changements.

C’est normal car c’est humain, on a peur du changement, on s’accroche à ses repères, à ses habitudes. On cherche évidemment à se protéger de la nouveauté en prétextant souvent qu’elle n’apporte rien de réellement utile « à quoi bon changer notre système de gestion, pourquoi transformer notre outil de production, quelle idée de modifier notre plan marketing, 
qui a encore eu cette idée saugrenue d’implanter un nouveau logiciel commercial ? … »

Pourtant, et heureusement, on parle aussi beaucoup d’innovation au sein des entreprises, c’est certainement l’un des axes stratégiques majeurs  pour progresser.

Avec certains de mes clients, nous allons jusqu’à élaborer des SMI (systèmes de Management par l’Innovation). Cette démarche permet de créer de la valeur, d’apporter de la croissance, de renforcer la dynamique interne.

Ainsi, l’entreprise innove, elle ne s’adapte pas, elle marque sa différence.

Mais, comme souvent, la réussite de cette démarche d’innovation et cette volonté de progresser en procédant aux changements dépendent des hommes, et celui ou celle qui doit donner le ton, c’est bien vous !

Après plusieurs années d’expérience dans le domaine du conseil et de nombreuses rencontres avec des dirigeants d’entreprises, j’ai pu observer certains points communs dans plusieurs entreprises performantes et, à contrario, constaté des points de faiblesse majeurs dans d’autres.

1/ la valeur N°1 est toujours la même : LE CLIENT

On ne le répètera jamais assez, c’est le client qui permet à l’entreprise de progresser. Sans client, à quoi sert une organisation et des investissements structurels et financiers lourds ? Faîtes preuve d’humilité et d’empathie envers vos clients, interrogez-les régulièrement, observez-les constamment afin d’anticiper et de préparer les évolutions de votre marché.

Aujourd’hui, on ne vend plus de simples produits ou services, on apporte des solutions pragmatiques qui répondent à des exigences de plus en plus fortes où chaque détail compte !

2 / le talent, l’énergie et la motivation de vos collaborateurs : LES SALARIES

Comment voulez-vous développer la performance si vos collaborateurs sont exempts de motivation et si les tensions, conflits et autres rivalités interpersonnelles sont le lot commun dans votre entreprise ?

Interrogez-vous sur les compétences et expertises des uns et des autres (faîtes réaliser pour cela des bilans de compétences) mais assurez-vous que chacun ait bien compris le sens de ses actions et qu’il adhère aux valeurs qui sont les vôtres.

3/ le pragmatisme et le réalisme : L’ACTION COORDONNEE

Grâce à une veille constante du marché et à une observation permanente des concurrents, la plupart des entreprises performantes savent agir avec la flexibilité et la réactivité qui leur permettent de prendre de l’avance sur les autres. Aujourd’hui, pour rester dans la course, il faut pouvoir décider vite et souvent agir dans l’urgence !

Même si les analyses, statistiques et autres reporting sont nécessaires pour préparer l’action,

c’est bien sur le terrain que les choses se font !

4/ l’implication du dirigeant : UN PATRON PRESENT SUR LE TERRAIN

Votre implication dans le commercial est essentielle car elle permet de savoir ce qui se passe au cœur même de votre métier. Soyez attentif à vos différents publics et soignez votre image auprès d’eux : les salariés, les clients, les partenaires financiers, les fournisseurs, les concurrents, la presse, … en grande partie, l’entreprise, c’est vous, alors vous devez montrer l’exemple !

5/ rappeler vos points de différenciation : FAIRE LA DIFFERENCE

Mobilisez les talents de vos équipes, innovez, faîtes preuve d’imagination et d’originalité, surprenez vos clients ! Les entreprises qui réussissent aujourd’hui sont celles qui ont misé sur l’innovation car elles ont compris qu’il fallait « sortir du lot » pour pouvoir grignoter des parts de marché. Si vous n’innovez pas sur votre marché, prenez garde, d’autres le feront à votre place !

6/ une vision claire et du sens donné aux actions de chacun : FIXER LES PRIORITES

Que visez-vous, quels sont vos enjeux principaux, où voulez-vous aller et pourquoi ? Quelles sont vos priorités ? Ce sont des questions simples mais pourtant essentielles auxquelles répondent chaque jour les patrons d’entreprises performantes. Et c’est justement parce qu’ils se posent ce type de questions qu’ils avancent et font avancer ceux qui travaillent avec eux car tous connaissent le sens de leurs actions et les priorités qu’ils se sont fixées !

7/ créer de la valeur et assurer la pérennité : LE SENS DU RESULTAT

L’objectif 1^er de toute entreprise étant de créer de la richesse, il est vital que chacun au sein de votre entreprise prenne conscience de l’impact que peut revêtir son action. J’ai pu constater que les entreprises qui avaient su expliquer à leurs troupes la notion de qualité du chiffre d’affaires, avec ses conséquences sur la rentabilité et la trésorerie de l’entreprise, gagnaient en efficacité.

J’ai récemment été sollicité par la Chambre des Métiers d’Alsace pour animer une conférence-débat auprès d’une soixantaine de dirigeants d’entreprise sur le thème de l’innovation.

Voici une rapide synthèse de cette conférence que j’ai construite autour des 8 clés de l’innovation pour gagner en performance. Voilà la 1^ère partie consacrée aux quatre premières clés :

L’innovation, qu’est-ce que c’est ?

-          c’est amener quelque chose de nouveau dans un système établi

-          c’est combiner différents types de connaissances pour en faire quelque chose d’original et d’inédit

-          c’est faire preuve de créativité en trouvant de nouvelles idées

Pourquoi innover ?

-          pour prospérer et accélérer la performance

-          pour obtenir un avantage compétitif et marquer sa différence

-          pour anticiper et préparer les changements

-          pour maintenir une démarche d’amélioration continue

-          pour créer une dynamique dans l’entreprise

Comment innover ?

-          en prenant le temps de réfléchir

-          en observant autour de soi

-          en interrogeant les clients et en écoutant les salariés

-          en travaillant ensemble

CLE N°1 : les méthodes de travail et l’organisation de l’entreprise

-          qui fait quoi et comment dans l’entreprise ? ayez des définitions de fonctions cohérentes et adaptées

-          toute l’organisation de l’entreprise doit être tournée vers le CLIENT

-          donnez du sens aux actions et communiquez en interne

-          faites participer vos collaborateurs à la réflexion globale

-          utilisez les NTIC pour simplifier et optimiser les systèmes d’information

CLE N°2 : les méthodes de vente

-          en avez-vous ? vos argumentaires commerciaux ont-ils été testés et vos méthodes sont-elles adaptées à votre marché ?

-          connaissez-vous bien vos concurrents ? leurs produits, leurs techniques, leur organisation ?

-          allez sur le terrain avec vos commerciaux, c’est là que ça se passe !

-          surprenez vos clients en leur offrant une prestation à laquelle ils ne s’attendent pas !

CLE N°3 : le marché

-          faites des enquêtes internes pour savoir ce qu’attendent vos clients de vous

-          quelles sont les dernières nouveautés développées par vos concurrents ?

-          disposez-vous de sources d’informations fiables et actualisées ?

CLE N°4 : les outils de production

-          sont-ils adaptés et toujours aussi performants ?

-          respectez-vous toutes les réglementations et normes de sécurité, environnement, hygiène ?

-          avez-vous mis en place des plans préventifs ? connaissez-vous vos coûts de maintenance ?

-          impliquez vos partenaires et fournisseurs dans vos réflexions à caractère technique

-          testez de nouveaux matériels

… fin de la 1^ère partie

On me demande souvent à travers mes rencontres de définir ce qu’apporte concrètement un consultant à un chef d’entreprise et comment fonctionne mon cabinet.

Pour illustrer ma réponse, je donne souvent quelques exemples de missions réalisées auprès de responsables d’entreprises, sans toutefois préciser le nom de mes clients, ni la teneur des engagements pris car j’attache beaucoup d’importance au caractère confidentiel de mes missions :

« avec l’aide et l’accompagnement de Pascal Puireux , après un audit qu’il a réalisé sur notre site, nous avons réorganisé une grande partie de nos services, améliorer notre outil de production, développer la qualité de nos prestations et renforcer la cohésion de nos équipes.            Actuellement, nous préparons avec lui un important projet pour l’implantation d’une nouvelle usine plus moderne et mieux adaptée afin d’anticiper les évolutions de notre marché et préparer les changements … » dira par exemple cette responsable d’une entreprise familiale Alsacienne avec laquelle je collabore depuis plusieurs mois.

« j’ai trouvé en la personne de Pascal Puireux une ressource externe dont nous avions besoin pour mener à bien un projet stratégique destiné à mettre en commercialisation un nouveau produit complémentaire à notre gamme. Pascal Puireux a été chargé de l’étude de marché, en a approché les principaux acteurs, a élaboré tous les processus administratifs, juridiques et commerciaux et nous en sommes aujourd’hui à la mise en test opérationnel avec nos équipes commerciales sur le terrain … » dira ce DG d’un important groupe industriel en Alsace.

« il nous fallait trouver rapidement des réponses claires et mettre en œuvre des actions pragmatiques pour faire face à la baisse importante de nos ventes sur l’un de nos circuits de distribution. Après avoir rencontré les principaux responsables de l’entreprise et quelques uns de nos clients, Pascal Puireux a mis en place une organisation articulée autour de groupes de projets, chaque groupe étant responsable d’un thème spécifique à développer. Cela a permis très vite de trouver des axes de développement, des idées novatrices, des plans d’actions et surtout de créer une dynamique au sein de mes équipes … » précisera ce PDG avec lequel je collabore depuis quelques mois.

« je dois faire face à de nombreuses interrogations et préoccupations pour lesquelles il n’est pas toujours simple d’échanger avec mes associés, mes proches, mon expert comptable. J’avais notamment une réflexion importante sur l’organisation commerciale de mon entreprise. Lorsque j’ai rencontré Pascal Puireux , je lui ai demandé de réaliser un audit de mon réseau en rencontrant les principaux membres de mon équipe afin de m’apporter son regard extérieur sur nos méthodes, nos process de vente et aussi sur la qualité et la pertinence de mes hommes.

Après cet audit, j’ai pu valider certains points et surtout en découvrir d’autres qui me permettent aujourd’hui de mieux préparer les changements, renforcer l’efficacité de ma force de vente et ainsi rester en phase avec les objectifs de développement que nous nous sommes fixés … » dira encore ce PDG d’une PMI de la région.

Ces témoignages sont évidemment pour moi une grande marque de satisfaction et je dois dire que je trouve aussi beaucoup de plaisir et de joie à collaborer avec tous mes clients car nous travaillons en toute confiance avec une grande marque de respect.

Et si c’était simplement cela le véritable apport d’un consultant = une écoute attentive, une rapide compréhension du contexte et un plaisir partagé dans l’action et les résultats ?