A travers mes rencontres avec les dirigeants d’entreprises, je constate une orientation de plus en plus forte vers la réflexion, la prise de recul pour pouvoir analyser les éléments qui amènent à des situations difficiles dans les entreprises : pourquoi une telle baisse de CA depuis 3 ans, pourquoi une telle démotivation au sein des équipes, pourquoi les charges de fonctionnement progressent-elles si vite, pourquoi les concurrents prennent ils autant d’avance sur nous, pourquoi nos clients sont-ils de moins en moins fidèles ? …

Le temps de la réflexion est évidemment essentiel, il permet une prise de conscience avant de préparer la prise de décision. Tout va très vite certes, les marchés se tendent, les clients n’attendent pas, les fournisseurs font pression, les concurrents s’agitent,… pour vous aussi, il est temps d’agir !

Réfléchir et analyser ne suffisent pas, c’est la mise en œuvre des plans d’actions qui reste essentielle, fixer le cadre (que veut on faire et pourquoi), définir et communiquer les règles de fonctionnement (qui va faire quoi et comment), mettre en œuvre les plans d’actions (enclencher le mouvement avec des moyens ad hoc), mesurer les résultats car sans mesure, l’action ne vaut pas.

Pour illustrer ce thème, l’un de mes clients me disait récemment qu’il lui était difficile d’expliquer la situation préoccupante que connaissait l’une des ses filiales : un très bon produit de haute qualité, un très bon réseau de distribution, de bons outils commerciaux, une équipe bien formée, bref tout ce qu’il faut pour que les résultats soient là. Hors, il constate une baisse récurrente de 10 % de son CA chaque année depuis 3 ans.

Après avoir réalisé un audit interne d’organisation dans cette filiale, je constatais très vite que ses proches collaborateurs et responsables n’avaient pas suffisamment pris en considération les actions du principal concurrent qui avait complètement copié le concept de mon client, en y ajoutant quelques petites touches d’innovation et surtout en mettant en place une dynamique commerciale construite autour d’une équipe motivée, très bien formée et extrêmement réactive avec une qualité de prestations irréprochable.

J’analysais donc les performances de ce concurrent dont la part de marché était proportionnelle en développement à la baisse de celle de mon client, étonnant non ?

En fait, la clientèle de mon client avait « glissé » vers ce concurrent car ce dernier répondait davantage à ses attentes en terme de réactivité et d’efficacité, notamment en matière de respect des délais de livraison. Personne n’avait pris le temps d’analyser ses méthodes et petit à petit, ce concurrent grignotait les parts du gâteau.

Nous avons alors « recadrer » les plans, mis en œuvre une nouvelle dynamique commerciale, accompagné les responsables de cette entité dans leurs actions opérationnelles terrain en mettant en place des indicateurs de performance, mis en place un « observatoire de la concurrence », ce qui a permis de renforcer les performances et retrouver plus d’efficacité et plus d’enthousiasme au sein de ses équipes car chacun avait ainsi pris conscience de l’enjeu.

A ce jour, les résultats progressent, et même si les difficultés demeurent, le fait d’avoir engagé cette démarche a permis de créer en interne une belle dynamique au sein des équipes, car l’un des éléments moteurs qu’avait aussi oublié mon client, c’est la reconnaissance de ses meilleurs collaborateurs en les impliquant davantage dans l’action, car sans eux, rien n’est possible !